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渡辺慎一です。
私が物販を教えている生徒さんの質問で「どこまで市場調査すれば良いですか？」と聞かれたので、その時の説明が我ながら良かったと思ったのでシェアします。
※自画自賛です。＆長文になります。
その前にまずは、市場調査って何って説明からしていきます。
☆ビジネスに重要な市場調査
どんなビジネスを始めるにも市場調査が超重要だと私は思っています。
例えば、私が実店舗をやるなら、どこに物件を出すかの市場調査をします。もし仮に候補の場所が3か所あるなら、下記のような事を調べます。
・店舗の前の交通量や性別、年齢・同じ業態のビジネスをやっている店舗の数・半径1キロ圏内（飲食や不動産などによって距離が変わります）にどれくらいの世帯数がいるか？（世帯構成も調べます。）世帯構成＝家族構成・周りの家賃相場←これを調べるとその近辺に住んでいる人のだいたいの収入がわかるので、そこから月に飲食にいくら使えるか等がだいたいわかります。
パッと上げただけでもこれくらいは調べるし、調べている途中で気になった事があるとさらに調べます。
☆物販における市場調査
今回の質問が物販における市場調査の話なのでそちらも説明します。市場の事と言っても商品を買うお客さんや商品自体の事もあるし、同じ商品を売っているライバル達の事もあります。
☆市場分析
・通年売れている？季節商品じゃないか？
・よく売れる月は？
・どんなライバルがいてどれくらい売っている？
・ベストセラーの入れ違いがよくあるのか？
安定して売っている販売者がいるのか？
・流行り廃りはあるのか？
・今のベストセラーの前に売れていた商品があるのか？
あるなら、どこが変わっているのか？
☆商品レビュー分析
・良い所/悪い所がどれくらいあるか？
・なぜ商品を買ったのか？
・商品を買って何を解決したいのか？
・いままで使っていた商品は？どこが違う？
・商品を買って何が解決した？
・商品の事をなんて呼んでいるのか？
・ペルソナ（顧客属性/男、女、年齢等）は？
・お客様の使い方は？・お客様がやっている改良は？ 等々
☆他社分析
・レビュー数/レビュー数の平均値
・何を売りにしている？
USP（自社だけの強み）等
・他商品との差別化部分は？
・どういう商品ページの作り方をしている？
・タイトル/画像/説明文は？
・価格：セール時の価格や通常時の価格、セールに参加する頻度は？
・販売日数
・他にどんな商品を売っているか？
・A社、B社、C社の比較 等々
全ての市場調査で上記に上げた事以外でも他にも気になった事は全て分析します。
その他にも実店舗に言って気になる事を聞いたりもしますし、実際にライバルの商品を買ってみて使いまくるという事もします。
上記の市場調査を踏まえて「どこまで市場調査すれば良いですか？」と聞かれた時の回答が下記です。
「どこまで市場調査すれば良いですか？」
商品出しても絶対に勝てると思うまで！←これが私の回答になります。
私の好きな言葉に「神は細部に宿る」という言葉があります。
どこかで適当に調べていて、細かい所を「まぁいっか」と作った瞬間に神様が宿らなくなるので「売れない商品/商品ページ」になってしまうと思います。
物販で10億以上売り上げている会社の社長にこんな質問をした事があります。「なんでそんなに売上を上げられるんですか？」
その答えが、「梱包をめちゃくちゃ丁寧にしている」でした。梱包を綺麗に丁寧にしながら、「ありがとうございます」と心の中で感謝するように従業員さんにも言っているそうです。
※もちろんなぜ「ありがとうございます」と感謝するのかの説明もしっかりとします。
従業員さんもありがとうございますと思いながら作業をしているとちょっとしたシワとか汚れとかが目につくようになるので結果綺麗な梱包になります。
あとは、スピ系の話になりますが、想いが込められると相手に伝わるからです。
この話を聞いた時になるほどと思いました。
私が眼鏡屋で働いていた時の事です。その眼鏡屋は、
新入社員がまずやるのが「ポストインのビラ配り」です。
1日に1500枚くらい配ります。大体普通に配っていると350枚に1人お店に来てくれます。過去最高記録が150枚に1人という数字を出した人がいたそうです。
私が入って3ヶ月目に出した数字が80枚に1人という数字です。社内でも100枚を切るのは無理だろうと言われていました。
しかし結果は100枚を切る事が出来ました。
理由はいくつかありますが、第1に「100枚以下で呼べると本気で思った事」と「めちゃくちゃ丁寧にチラシを折った」です。
四隅をキッチリ合わせてピシッと綺麗に折りました。
もちろんその他にもいろいろとやりました。
・綺麗に折る
・家の外に出ている人がいれば手渡しする
・その近辺で人とすれ違う時に笑顔で挨拶する
・1490枚配り終わったら、配ったエリアを何周もして、「このチラシポストに入れさせていただいたのですが、今セールをしているので是非見てください」と声かけをした
・ポストに入れる時に「よろしくお願いします。」と1枚1枚思いながら入れる
たかがチラシ配りですが、細部にまでこだわって配った結果が80枚に1人の来店に繋がりました。
これは、会社に勤めるサラリーマンの方にも使える話だと思います。予算の関係で妥協しなきゃいけない時もあると思いますが、あたえられた条件と環境でベストを尽くす事が結果を出す事に繋がると思います。
☆成功する人は出来る事をやる
以前に成功する人しない人の違いで、成功する人は出来る事をして成功しない人は出来る事をやらないと書いた事がありますが、成功している人は出来る事をやります。
出来る事とは今回市場調査の話をしましたが、レビューが1000件あった時に成功する人はレビューを1000件読み込みます。
成功しない人は、100件読んでやめてしまいます。
「1000件読み込んだら毎月30万円振り込みます。」って言われたら出来ますよね？
なのに出来る事をやらないです。
成功したかったら出来る事をやりましょう！
長文になってしまいましたが、伝えた方が目の色が変わったのがわかり、徹夜で1000件どころか、ライバル達の市場の全てのレビューを読み込んでくれました。
多分この商品は出せば上手くいくと思います。
なにかの参考になれば幸いです。
2024.3.23